不動産転職エージェントが語る。アフターコロナを生き抜く不動産営業マンとは

あらゆる産業に影響を与えている新型コロナウイルス。

不動産営業マンの中にもテレワークで仕事をするようになったり、出社日数が減ったりしている方もいるかもしれません。コロナの影響はどこまで続くのか、今後、仕事はどうなってしまうのか、不安を感じている方も多くいることでしょう。

今回は、年間数百名を超える転職相談を行い、数多くの転職活動をサポートしてきた不動産専門の転職エージェントが、アフターコロナで求められる不動産営業マンのスキルについてお話しします。

不動産業界ウィズコロナ

そもそも不動産業界はどのような影響を受け、どのように変化しているのでしょうか。

アットホームの調査によると、業状DI（景気動向指数）は、コロナが拡大した1∼3月の間で賃貸、売買ともに大幅に低下しています。全国14エリア中、賃貸では6エリア、売買では8エリアが調査を始めて以来、過去最低値となりました。影響を感じている面も、来客数やお問い合わせの減少、商談の取りやめ、資材が調達されない、など様々です。

このように、不動産業界にもコロナは大きな影響を及ぼしていることが分かります。

そんな中、約42％の不動産会社がテレワークを導入し、顧客とのやり取りをweb会議で行ったりと一部でIT化が進められています。
参照データ：不動産業界の83％が新型コロナの影響あり、テレワーク導入は42％--イタンジら3社調べ

コロナの完全収束まで2~3年はかかるとも言われており、このようなIT導入による非対面化は今後も進めなくてはいけません。

DXが進むアフターコロナの不動産業界

IT化は、アフターコロナの世界ではますます進み、DX（デジタルトランスフォーメーション）が加速していくと考えられます。逆に言えば、デジタル化を進められた企業こそが生き抜けるということです。

不動産業界におけるIT化は、さまざまな業務の面で考えられます。

徐々に広がり始めたweb接客は、今後ユーザーとのやり取りにおいて最も主流になるでしょう。 これまで店舗に来店したユーザーに対して対面で物件の提案をしていたものが、web接客によってオンラインで物件の提案や紹介ができ、契約前に行う重要事項説明もオンラインですることができます。内見に関して言えばVRを導入や動画を活用することで、実際の内見に近いよりリアルな情報を非対面で届けることが可能です。

その他にも
・FAXでのやり取り→PDFなどデータ化して送受信
・電話での業者間のやり取り→システム上で完結
・集客の方法→ホームページやSNSを活用した高度なweb集客
といったように今ある業務のほとんどがIT化していくでしょう。

また、IT化するのはユーザーとのやり取りだけではありません。

社内の仕組みも同様にIT化していきます。 これまではオフィスで直接やり取りをし、物件情報や顧客情報は会社内のパソコンで管理していたことでしょう。しかし、今後は社内のコミュニケーションもチャットやweb会議が主流になり、どこにいてもやり取りができる仕組みを整えなければなりません。また、これまで会社で管理していた情報もどこにいても利用できるようクラウド化するといったことが必要となります。

アフターコロナの世界では、いかに非対面化できるか、オンラインで完結する仕組みを作れるかが重要です。

アフターコロナにおける営業マンの仕事の変化

それでは、実際に、不動産会社の営業マンの仕事はどのように変化していくのでしょうか。

これまでの営業マンは、対面での営業が主流でした。 対面でユーザーに物件の紹介をし、仕事には電話やFAXが欠かせませんでした。

ですが、アフターコロナでは、オンラインが主流となるため、 web接客でユーザーとやり取りするのが基本になり、物件情報をデータ上で活用し、会社間同士のやり取りも電話やFAXは使わずシステム上で完結するような仕組みになります。

また、ユーザーに対するアプローチにも変化が見られます。 これまでは、どのユーザーに対しても同じようなアプローチをしていました。しかし、デジタルツールを使うことで、ユーザーの趣味嗜好や購買行動を知ることが可能になります。それによって、これまで画一的なアプローチをしていたものが、それぞれのユーザーにあわせてアプローチしていく手法へと変わっていきます。

例えば、自社のホームページを1か月に1回以上閲覧したユーザーに対しては、毎月メルマガを配信するようにしたり、賃貸物件の中でも賃料10万円以下の物件をよく閲覧しているユーザーに対しては、同じ条件に当てはまる物件の広告を表示させる、というようなアプローチが主流となるでしょう。

このように、営業マンの仕事のスタイルは大きく変わっていくことが考えらえます。

今後必要な営業マンのスキル

仕事が変化していくことによって、求められる営業マンのスキルも変わっていきます。

実際に対面で行う接客と、画面を挟んだweb接客とでは、伝わり方も異なります。 web接客は、対面よりも感情に訴えるのが難しく、相手の反応も分かりにくいため関係構築がしづらいです。しかし、画面共有などで資料を簡単に共有できたりとメリットもあります。

このようなweb接客で成果を上げるためには、相手とどう関係を構築できるか、いかに相手の興味を引き続けられるかといったことが重要となります。対面でないからこそ、一方的になりすぎず、相手とのキャッチボールを意識しなければなりません。

相手が何を求めているのか、相手の満足度をどう上げられるかを考えることがこれまで以上に大切です。

デジタルマーケティングの重要性

また、アフターコロナでは、デジタルツールを使いこなし、ユーザーにアプローチするデジタルマーケティングのスキルも求められます。

ユーザーの情報を管理するだけでなくユーザーの行動を分析できるMAツールや、営業活動をデータ化して記録できるSFAツールなどが代表的な例です。これまでの営業マンにとって、ユーザーによって異なるアプローチをしていく、といったことは一般的ではありません。

しかし、こういったデジタルツールを使うことでユーザーの趣味嗜好や行動が分かるため、それぞれのユーザーに合ったアプローチをしていくことが可能となります。ユーザーにニーズも多様化しています。それぞれのユーザーに合ったタイミングや手法でアプローチすることで、より顧客の獲得に繋がるのです。

また、成約に繋がりそうな見込み客を管理し、アプローチできるので、従来の営業よりも効果的に成約に繋げていくことが可能です。SNSを活用してユーザーとコミュニケーションを取ることもこれからは当たり前になっていくかもしれません。

つまり、アフターコロナのビジネスには、デジタルツールを使いこなし、それをもとにどう成約に繋げていけるかを考えてより効果的に顧客を獲得できる営業マンになることが求められます。

アフターコロナで生き抜く不動産営業マンになるために

ここまで不動産業界がどう変化し、アフターコロナでの営業スタイル、必要なスキルについてお伝えしてきました。

この他にもさまざまな変化に対応していく必要があります。

例えば、リモートワークを軸とした新しいライフスタイルを持つ人による需要の変化が挙げられます。これまでは、家探しの基本的な基準は職場や学校に近いことでした。しかし、今後はリモートワークという働き方が広がることにつれ、家を探す基準もリモートワークに適しているかどうかが重要となってきます。都市部に集中していた住まいが各地に分散し、仕事部屋を設けられる部屋数の多い家やインターネット環境が整っているマンションの需要が高まるでしょう。

常に世間の動向やニーズをキャッチアップしていかなければなりません。

また、組織の在り方も変わっていくでしょう。 テレワークが導入され、対面でのコミュニケーションよりチャットなどのオンラインツールでのコミュニケーションが主流となるアフターコロナでは一人一人が自主性を持って共有していくことが求められます。

引用元：不動産テック専門メディア　スマーブ

特に表の右側の項目が今後重要になっていきます。

刻々と変化していく中で、自分にできることを考え行動していくことが大切です。

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