不動産営業　成功　コツ

不動産営業で成功するコツは？顧客の気持ちをつかむ方法とは

執筆者の画像大城　直樹

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不動産営業で成功するためにいくつかのコツがあります。

コツをつかんだ不動産営業ができると、営業成績も上がり仕事も楽しくやる気も出ます。

では、どのようなポイントに気をつけて不動産営業を行えば顧客の信頼を得て、契約にもつながるのでしょうか。

今回は不動産営業に関して、成功するためのコツや心理面・顧客対応についてご紹介します。

不動産営業のコツ1.基準を明確にする

不動産営業　成功　基準

まずは、自身の営業スタイルの基準となる価値観をどこに置くのかが大事です。

「営業で大切なことはなにか」「顧客本位とはなにか」「目指す営業とはなにか」などの基準をしっかり決めなければ、自身のスタイルがぶれてしまい「信用」されない営業担当者になってしまいます。

信用されなければ、どれだけ多くの顧客とお会いしても契約につながりません。

自身の営業スタイルはこれだ！と胸を張っていえるくらい明確にしましょう。

不動産営業のコツ2.ヒアリング力をつける

つぎにあげる不動産営業のコツはヒアリング力を身につけることです。

顧客の話を聞いて、気持ちを正確につかみ取るスキルを持つことはとても大切です。

ヒアリング力が身についていないと、顧客の要望と違う対応を行ってしまうなど「話」を聞いていないと顧客に思われてしまう可能性も。

これは不動産業だけではなく、どの業界でも「話」を聞かない営業担当では成功しませんよね。

しかしすべての要望を聞くのは難しいものです。ある程度自分なりにヒアリング方法をパターン化して先読みすることも大事なコツです。

「先読みし布石を置き顧客の思考を誘導する」ことは営業職の理想形の一つかと思います。

それを成すために、大事な一歩がヒアリング力ですのでしっかりと身につけましょう。

そしてヒアリング力は仕事だけではなく、日常生活でも大事なことですからぜひ身につけてくださいね。

不動産営業のコツ3.契約のためには物件の下準備が大切

営業　成功　準備

新しい物件が出た場合には、下見をして資料準備や周辺環境のリサーチなどが大事です。

物件をすすめても詳しい情報がわからず、顧客の質問に答えられなければ信頼されることはありません。

時間がないからと準備を怠る営業担当に顧客がついてくるでしょうか。

顧客は「いかに大事にしてくれているか」を見ています。この要望に応えるのは簡単なようで難しい部分です。

どうやって下見や資料準備・リサーチ時間をつくるかがコツ。時間は有限ですので、上手に時間をつかい無駄を削りましょう。

まとめ

今回は、不動産営業として成功するコツの一部をご紹介しました。

今回ご紹介したコツ以外にもたくさんのコツがあり、さまざまなスタイルの営業担当がいることも不動産営業職の面白さです。

どの業界に転職するのか悩んでいる方は、不動産営業も候補の一つに入れてくださいね。

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このコラムを書いた人

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大城　直樹
不動産キャリア18年。宅地開発・用地仕入からキャリアをスタートし、賃貸まで幅広く経験。賃貸物件の新築提案業務ではデザイナーズ物件のデザインやリノベーションに関わり、各メディアでの掲載実績を持つ。不動産会社退職後、これまで培った人脈を活かし他業種へと転職。現在に至る。 得意分野：不動産全般、デザイナーズ・リノベーション提案などの設計・建築分野

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