勉強こそ成功の秘訣！不動産営業に知識やスキルが欠かせない理由

不動産営業には、不動産の知識やスキルが必要と言われています。

不動産は景気に左右されますし、法改正などがあれば勉強し、新しく知識を入れ直さなくてはなりません。

また、どこの地域の物件を扱うか、どんな物件を扱うかによっても、必要な知識やスキルは変わってくるでしょう。

そこで今回は、現在不動産営業をしている方、これから不動産営業を目指そうと思っている方へ、「不動産営業になぜ知識やスキルが必要なのか」という点についてお話していきます。

なぜ不動産営業に知識やスキルが必要とされるのか

景気や給与などの将来への不安から、物件購入に慎重または消極的な方が増えています。

お客様が及び腰になっている中、成約が取れずに焦る不動産営業も少なくありません。

中には、多少強引に話を進めた結果、お客様にマイナスの感情を持たれてしまったという不動産営業もいるでしょう。

しかし、不動産業界は景気に左右されるため、こうした厳しい状況はいつ起こっても何ら不思議なことでありません。

本来であれば、「これは起こりえる"想定内の事象"だ」と認識し、そういった事態にも冷静に対応できるように勉強して知識やスキルを身に付けておくべきでしょう。

仮に、あなたが知識の習得に後ろ向きの不動産営業だった場合、住宅購入に踏み切れないでいるお客様に何と声をかけるでしょうか。

「すぐに売れてしまうので今決めないと後悔しますよ！」などと、不安を煽るようなことを言わないと断言できるでしょうか。

景気が良かった一昔前なら、そのやり方でも家は売れたでしょうが、将来に不安を抱くお客様を相手にする現代において、繊細さを欠く営業は悪循環を招くリスクのほうが高いと言えます。

物件の魅力をつらつらと語るだけなら極端な話、素人でもできるでしょうが、不動産営業に求められていることはお客様の不安に寄り添い、より良い提案をすること。

「なぜこの物件がお客様にとって最適なのか」を語り、お客様の不安を和らげるためには、不動産に関する専門知識やコミュニケーションスキルなどがどうしても必要になってくるのです。

知識量やスキルなら誰にも負けない不動産営業であると自負できるか

インターネットが身近にある情報化社会の現代では、欲しい情報はインターネットを使って簡単に手に入れることができます（情報の正確さはさておき）。

また、一定水準以上の知識やスキルを学べる機会はゴロゴロと転がっていますし、誰もがそのチャンスを手にしていますよね。

つまり、お客様の知識や情報力が高まり、物件や不動産営業そのものを見る目が厳しくなることが予想されるのです。

知識やスキルが不足したまま接客をしても、「それくらい知っている」「そういうことを聞きたいわけじゃない」「ちゃんと説明できる人に担当してもらいたい」となるのがオチでしょう。

不動産関係者が誰よりも不動産の知識がある、と思っている不動産営業も少なくありません。

確かに現場における経験値から鑑みても、それは決して間違いではないでしょう。

しかし、お客様や他業種の方のほうが不動産の知識やスキルへの学習意欲が高い傾向にあるとされているのです。

お客様の場合、金額の大きい不動産を売買しようと思っているわけなので、損をしないためにも知識を貪欲に求めるのは当然のこと。

また、他業種の方においても、不動産業界に参入したいと思っているなら意欲的に勉強することは不思議なことではありませんよね。

そういった学習意欲が高いお客様や他業種の方を相手に、プロとして堂々と立ち回るには、不動産の知識量やスキルなら誰にも負けないという自負と、それに見合うだけの能力が必要です。

不動産営業という立場に驕らず、自分自身の成長を模索し、能力を高めることが、営業として成功するために重要なことと言えるでしょう。

不動産営業に必要な知識やスキルとは？

どのような知識やスキルが必要になるか気になる方もいるでしょうが、不動産では法律、金融、建築と言った土台となる知識を高めることが大切です。

また、お客様対応に欠かせない以下の2つのスキルを身に付けておくと良いでしょう。

・分かりやすく説明できるスキル

不動産について、内容が小難しくて理解しづらいと思ったことがある方は多いのではないでしょうか。

当然、お客様の中にも「不動産＝難しくて分かりにくい」と感じている方はいるでしょうが、もしもあなたがそれを分かりやすくかみ砕いて説明できたなら、お客様に良い印象を抱いてもらえます。

そのためには、専門用語を使わずに説明できるレベルまで不動産の知識を深く自分のものにしておく必要があるでしょう。

・将来を予見して指示を出せるスキル

不動産の売買は、決してお客様にとって良いことばかりではありませんよね。

しかし、将来に起こり得そうなリスクや問題点を予見し、それを具体的にお客様へと伝えられれば、お客様からの信頼を獲得できるでしょう。

まとめ

これまでのように、不動産の最新情報をキャッチすることは大切です。

しかし、それにプラスして不動産の知識やスキルを高めることが、これからの不動産営業には重要となるでしょう。

勉強によって知識やスキルを身に付けることは、自分の可能性を広げることです。

新しい切り口で提案ができるようになり、それが今後のキャリアに大きく影響を及ぼすかもしれません。

現在、不動産営業として働いている方や、これから不動産営業として活躍していきたいと考えている方は、ぜひこれらのことを念頭に置き、仕事や転職活動に励んでいただければ幸いです。

【必見！】人材不足もサポート＞2年で管理戸数を倍増させた高効率賃貸管理モデルとは？