建築営業を成功させるコツが「信頼性」と「ヒアリング」な理由

建築営業の主な仕事内容は、建築の仕事を受注してくることです。

建築営業に転職する場合、建築の知識がなければ難しいのでしょうか。

建築営業の知識ももちろん必要です。

しかし、知識以上に大切なポイントがあり、成績をあげることができるコツを知ることで知識がなくても十分建築営業は可能です。

ここからは、建設営業を成功させるためのコツを3点解説します。

建築営業成功のコツ1 クライアントの信頼をつかむ動きをする

お客様との関係性つくりが最初はとても重要なポイントになります。

建築営業は大きなお金が動くことになります。

クライアントは、会社の知名度や大きさも見るポイントのひとつにしていますが、それ以上に営業マンが信頼に足る人物なのかどうかというのを重要視します。

いくら大手の企業でも、営業マンが信頼できるような動きをしなければ契約をとることはできません。

クライアントが気になる点を、ひとつひとつ明らかにしていき、解消できるような営業マンは信頼を高めることができます。

また、こまめな訪問により、営業マンの人となりを知ってもらうことも大切です。

よくわからない人間性の人に仕事を依頼するようなことはありません。

クライアントは、誠実で、人間性においても信頼に足るような人物に仕事をお願いしたいと思うものです。

ただし、こまめに訪問したといって、口だけの営業も信頼を得ることは難しいといえます。

クライアントになにかを頼まれたり、疑問点を口にされたりすることがあります。

そのときに、迅速に動いて頼まれごとや疑問点を解消できるような営業マンは信頼を勝ち取ることができやすいといえます。

建築営業成功のコツ2 クライアントの要望を念入りにヒアリングする

クライアントのニーズをつかむために最も大切なことは、十分にクライアントにヒアリングをすることが成功するコツのひとつです。

あまり、クライアントにヒアリングを行わず、営業マンの感覚で建築の提案をしたところで、クライアントのニーズに合っているかどうかはわかりません。

しかし、ただ、営業を売り込むだけのようなヒアリングならば逆効果になる可能性もあります。

お客様がどんなニーズを持っていて、ニーズを提供できるようなヒアリングを行うことが大切です。

ヒアリングには、いくつかの手法がありますが、その中でよく使われる手法でオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンがあります。

クローズドクエスチョンは、選択式の質問方法、オープンクエスチョンは、自由に質問することです。

この2つをうまく使い分けることがニーズをつかむコツのひとつです。

話の内容を深めたり、話を切り替えたりするときにとても効果的に活用することができます。

クライアントのニーズをつかむために念入りなヒアリングを行い、信頼を高めましょう。

建築営業成功のコツ3 クライアントからお客様を紹介してもらう

建築営業において、新規顧客獲得はとても大変な業務のひとつです。

一から開拓していくよりも、クライアントの紹介してもらうことはとても効率的で、最初から建築を目的としているので、話の進み方も早いです。

しかし、紹介してもらうためには、自分が紹介してもらうに足る営業マンであることがとても大切です。

紹介してくれる人の信頼を得てはじめて紹介を受けることができるわけです。

できる建築営業マンは紹介によるクライアントを獲得できるので、新規開拓にかける時間が省略できて、多くの実績を積み上げることができます。

紹介を得るためには、ひとつひとつの仕事を誠実に取り組むことが大事です。

紹介してもらえるような信頼関係と仕事を行いましょう。

まとめ

建築営業を成功させるコツは、建築の知識よりも、お客様との信頼関係がとても大切なポイントです。

信頼関係を構築するために。念入りなヒアリングを行いお客様のニーズをつかみましょう。

クライアントとの信頼関係を築くようになると、次の紹介にも繋がります。

紹介を得るためには、一つ一つの仕事を誠実に取り組むことで、クライアントに紹介に足る人物だと思わせることが重要です。

紹介を増やすことで、多くの成果を挙げることができるようになります。