建売の値引き方法を知って不動産営業のツールにする方法

不動産営業において、値引きをうまく使って成約に繋げる手法があります。

とくに、建売住宅販売においては有効です。

値引き額がどの程度可能なのかをある程度把握することで、不動産営業がとても楽になり、自分のペースでお客様と取引をすることができます。

値引き幅は、売主の規模や現場の規模で変わります。

ここからは、値引き額の違いや、値引くためのルートについて詳しく解説し、不動産営業のツールとして役立ててください。

建売の値引き額は売主の状況が大きい

不動産の引っ越しシーズンは1月から3月といわれています。

建売住宅販売も同じで、子供の入学や、新年度に間に合わせるため4月に入る前に引っ越しを考える人が多いです。

そのため、建売住宅は12月に立ち上がることが多く、これは、引っ越しシーズンに向けて早く売り切ってしまいたいという売主である建売業者の気持ちが見えます。

12月に建ち、4月以降も売れ残っている住宅などは値引きのチャンスです。

早く売り切って次に進みたいが、4月以降は購入希望者も減るので、多少値引きしてでも売り切ってしまいたいというのが建売業者の心理になります。

建売業者の心理をうまく突いて、通常よりも多く値引きを引き出す可能性が高まるでしょう。

また、複数棟が建ち、残り1棟から残っている物件も、値引き要素があります。

早く売り切りたいので、値引き幅が多くても了承する可能性があるからです。

このような物件をお客様に進めてみると、値引き交渉により成約につながる可能性が高いといえます。

建売の値引きのコツは仕入れ担当者とのつながり

基本的に建売住宅を仕入している担当者は、自分で決済していい値引き額を持っています。

不動産営業マンとしては、最大限の値引きを引き出したいところです。

決済権を持つ仕入れ担当者に対しては、丁寧に、誠実な応対を心がけましょう。

仕入れ担当者の人間ですので、不動産営業マンから、不誠実な対応をされると、値引きどころか取引自体をしたくないと考えます。

さっさと交渉を打ち切って、別の不動産営業マンと取引したいと考えるでしょう。

そうならないためにも、仕入れ担当者に対する交渉は誠実に行いましょう。

感じがいい不動産営業マンとは取引を続けたいと思います。

なにより早く売却したいので、誠実な営業マンには、積極的に協力してくれるものです。

つながりが深くなると、自分の値引き額以上の決済をしてくれる場合もあります。

仕入れ担当者とのつながりは大切にしましょう。

建売の値引き幅は大きな現場が有利になる

小規模な建売と大規模な建売では大規模な建売が利益は大きく、それだけ値引き額も大きくなる可能性が高いです。

規模が大きな現場は、資金的に余裕を見て販売をかけることが多いので、大幅な値引きも小さな現場よりは期待できます。

また、もう少しで売り切ってしまう状況で、今まであまり値引きせずに成約が出来ていれば、大幅に値引きできる可能性もあるようです。

予算が少ないようなお客様には、小規模現場よりも大規模現場の方が、値引き幅は大きい可能性があるので成約に繋がりやすいといえます。

まとめ

不動産営業マンは、建売住宅の値引き幅をある程度把握することで、成約の手助けになります。

12月に建って4月まで残っている物件や、売り切り間近の物件などは、値引き幅に期待ができます。

建売業者の売主心理をうまく突くことがポイントです。

また、利益が出る可能性が高い大規模現場の方が大幅な値引きが期待できますので、予算が厳しいお客様は、小規模現場よりも大規模現場の方がおすすめです。

仕入れ担当者との関係性も大事にしておくことが値引きのチャンスになります。

関係性を大事にするため、仕入れ担当者とは誠実に丁寧な対応を心がけましょう。

このような事情を考えながら、値引きを武器に、建売住宅販売に役立てましょう。