お客様との関係性？それとも知識？住宅営業のコツと成功の秘訣

不動産業界への転職するにあたり、ちゃんと結果を出せるのだろうかと不安に思う方もいるでしょう。

特に住宅営業は商材の金額が大きく、お客様の要望を聞きながらより良い提案をしなくては成約につながらないため不安が大きくなりがちです。

住宅営業の場合、転職先が大手企業か地場企業かによってアプローチ方法は異なりますが、どちらにも共通している重要なことは"お客様との信頼関係を築く"ということ。

今回は住宅営業にスポットをあてて、住宅営業をする上で心に留めておくべき4つのポイントをご紹介します。

住宅営業のコツ①「お客様との関係性を構築する」

住宅営業を成功に導くためには、お客様との関係づくりが欠かせません。

ある程度の認知度や実績がある大手企業なら、少なくとも住宅営業の競争に参戦するだけの武器（＝信頼）がすでにあります。

一方、地場企業は大手のような認知度や実績が少ないので、住宅営業のハードルが自ずと上がることが予想されます。

どんなに優秀で人あたりの良い営業マンでも、お客様にとっては信頼できない赤の他人です。

人生で一度、最も高い買い物と言っても過言ではない家づくりを、信頼できない人に任せるお客様はいないでしょう。

信頼関係を築くためにも、お客様一人ひとりと丁寧にコミュニケーションを取り、お客様のニーズを理解することが大切です。

「お客様がどのような問題を抱えているのか」

「住まいに対してどのような希望を持っているのか」

「お客様の悩みを解決し、希望を叶えるにはどうすれば良いか」

これらを常に念頭に置き、お客様に寄り添いながら話を聞くことで、初めてお客様は営業であるあなたに心を開き、先の関係性を築こうと前向きに検討してくれるのです。

住宅営業のコツ②「不動産や建築の知識を身に付ける」

前項にてお客様との関係づくりが重要とお話ししましたが、どんなにお客様との関係づくりに尽力しても、不動産や建築に関する知識がなければ信頼関係の構築には至りません。

お客様は不動産や建築の知識に乏しいもの、と思う営業マンもいるでしょう。

確かに知識がなく、一から十まで全て営業マンに教えてほしいと考えるお客様もいます。

しかし、現代はインターネットを使えば不動産や建築の情報を得られますし、頑張り次第ではプロ並みの知識を付けることも可能です。

注文住宅や戸建て購入に関して言えば「絶対に失敗したくない」と思っているお客様が圧倒数なので、経験が浅い不動産営業よりも知識を持っている方もいるでしょう。

ただ、そこまで知識をつけてもなお、お客様は自分よりも営業マンのほうが豊富な知識を有していると思っていますし、事実そうである必要があります。

家のプランを提示し、どうしたいかだけを問うことは誰にでもできること。

「どうしたら自分たちにぴったりの家を建てられるのか」という点を知りたいお客様に対して、深い知識でもって応えることこそ、お客様の信頼を勝ち取る一歩になり得るのです。

さらに、不動産や建築の知識とあわせて、地域の情報にもアンテナを張っておきましょう。

土地の情報、価格、周辺情報などを把握し、それらをお客様に提供することで、より信頼を持って接してもらえるはずです。

なお、就職・転職したばかりの方や未経験スタートの方は知識量が乏しい傾向にありますが、だからといって曖昧に対応すると"いい加減な人"というレッテルを貼られかねません。

分からない質問には分からないと正直に言うこと、そしてちゃんとした答えを改めて持ってくると伝えることがお客様の信頼を裏切らない賢い選択と言えるでしょう。

住宅営業のコツ③「住まいに対する要望をヒアリングする」

お客様の要望を知るためには、ヒアリングが欠かせません。

そしてこのときに大事なのは、お客様の情報ではなく"お客様の住まいに対するニーズ"をヒアリングするということです。

お客様の情報には「年齢」「家族構成」「年収」「勤務先」などがあげられますが、こうした情報ばかりをヒアリングしようとする住宅営業は少なくありません。

しかし、「どんな家を買おう（作ろう）」「本当に家を買っても良いものか」と悩んでいる状態で上記のことばかりを聞かれると、お客様は不躾だと感じてしまうでしょう。

ヒアリングとは、お客様のニーズを把握するための手段です。

お客様の情報よりも、まずは住まいの要望をしっかりと聞き、お客様の求めている情報を先に教えてあげることが重要と言えます。

とはいえ、初対面のお客様のニーズを引き出すのはとても大変ですよね。

その際は、他のお客様の声を上手く活用しながら要望を聞き出しましょう。

例）

「家づくりの進め方が分からないと他のお客様にもよく聞かれるのですが、〇〇さんはいかがですか？」

このように、第三者の声を使ってお客様が知りたいであろうことをこちらから質問すれば自然に会話ができ、住まいの要望を聞きだしやすくなります。

さらに、得た情報をメモに残し可視化すればお客様自身の理解も深まりますし、信頼度が増すためアポインを取れる確率も高くなるでしょう。

住宅営業のコツ④「お客様に実際の暮らしをイメージさせる」

成約率を高めるには、お客様に実際の暮らしをイメージさせることが大切です。

住宅の間取り、機能、設備などの説明を具体的に行い、お客様の気になる点を一つずつ解消していけば、より暮らしのイメージを持ってもらいやすくなります。

もちろん、そのためにはお客様のニーズの把握とそれに沿った提案が欠かせないため、前述した「お客様との関係づくり」「知識の習得」「ヒアリング」が重要だと心得ましょう。

なお、お客様から直に要望を聞き出している営業は、それらを設計や工事を行う建築部門にしっかりと共有し形にしてもらわなくてはなりません。

お客様の要望を反映させてできた設計図や建築パースを見せながら、再度ヒアリング等を行えば、成約率はぐっと高まるでしょう。

まとめ

住宅営業を成功させるためのコツは、「お客様との関係づくり」「不動産や建築の知識の習得」「住まいの要望のヒアリング」「暮らしのイメージ」の4つです。

住宅営業は何よりもお客様から信頼されることが大切なので、ご紹介した4つのポイントを留意し、お客様に寄り添った誠実な営業を行うことが望まれます。