コツはある？不動産営業の電話業務のポイント～顧客別～

不動産営業について、忙しなく外を動き回るイメージを持っている方は多いでしょう。

確かに内見案内のように外に出る機会も多いですが、だからと言って電話業務がないと言うわけではありません。

新規を含めて担当のお客様※と話したり、銀行や士業の方へ相談の連絡をしたりと、むしろ様々な相手と電話でやり取りする機会が多いと言えるでしょう。

※賃貸や売買を問わず、物件を借りたい（買いたい）人、物件を貸したい（売りたい）人をお客様と定義

また、電話の相手や内容によっては応対の仕方を変える必要もあるでしょうから、不動産営業でも電話業務について学ぶ必要があると言えるのです。

そこで今回は、不動産営業の電話業務についてお話ししていきます。

不動産営業の電話のコツ①「お客様相手なら警戒心を抱かせない会話を意識する」

電話にてお客様とお話しする際は、警戒心を抱かせない会話を心がけることが大切です。

例えば、以下のような問い合わせがきたとします。

お客「〇〇に載っている物件についてお伺いしたいのですが…」

営業「お問合せいただき、ありがとうございます」

お客「見学できますか？できれば今週末にお願いしたいのですが…」

営業「もちろん大丈夫です」

営業「そうしましたら、お客様のお名前から頂戴してもよろしいでしょうか」

これはごくごく一般的な電話のやり取りなのですが、このあとに営業マンが、

「お仕事は何をされていますか？」

「収入はどれくらいでしょうか？」

「どちらにお住まいですか？/住所を教えてください」

などの質問をしたら、お客様はたちまち警戒心を抱いてしまうでしょう。

不動産営業において、お客様の情報を得るためにヒアリングすることは大切ですが、電話で細かく聞き出そうとするとお客様の心は離れてしまいます。

あくまでも電話は会うまでのプロセス。細かなヒアリングはお客様に会い、ニーズを把握からでも遅くはないのです。

まずは、明るくさわやかな口調と、相手が聞き取りやすいスピードで話すことを意識してみましょう。

なお、上記では物件を借りたい（買いたい）というお客様を例に出しましたが、物件を貸したい（売りたい）と考えている方に対しても意識すべきことは同じです。

パーソナルな質問をしたり、こちらの意見を一方的に押し付けたりといった配慮を欠いた対応は避け、お客様との信頼関係を築くことに注力しましょう。

不動産営業の電話のコツ②「銀行からの質問に答えられるように情報をまとめる」

不動産営業は銀行とも電話でやり取りすることがあり、中でも住宅ローンの

ことについて問い合わせを行うことが多いと言えます。

例えば、お客様の住宅ローンの審査状況の確認などがあげられます。

他にも、家を買う際の金利の確認や売買代金の支払いの日程調整なども銀行と相談して進めることが多いでしょう。

双方の話し合いがスムーズに進まなければ、待っているお客様を不安にさせてしまいます。

そのため、電話を行う際はこちらからの質問を精査したり、銀行からの質問に答えられるように情報をまとめたりすることが重要です。

不動産営業の電話のコツ③「士業へ質問する前に法律に関する勉強をしておく」

不動産営業は、弁護士や司法書士といった士業関係者に連絡をする機会もあります。

例えば、弁護士には法令の確認や相談、相続や入居者間トラブルといった権利関係の相談を、司法書士には登記に関する確認や相談などで電話をすることが多いと言えるでしょう。

弁護士や司法書士への相談は内容が難しいことが多いので、何も分からないままに電話をしても話を理解するまでに時間がかかってしまうことが予想されます。

できるだけスムーズに業務を進めるためにも、電話で質問する前に法律などに関して勉強しておくことが大切です。

まとめ

不動産営業は、電話業務を行うイメージがあまりないと思われがちですが、意外にも多くの方と電話でやり取りする機会があります。

そのため、できるだけスムーズに対応できるように意識を高く持って業務に臨む必要があるでしょう。

不動産営業への就職、転職を考えている方の中には、電話業務に不安を感じる方もいるかもしれませんが、先輩や上司を見ながら経験を積んでいくことで徐々に身についていきます。

ぜひ上記を参考にしながら、就職・転職活動に励んでくださいね。